La parola a ...

Il credito al consumo, la nuova passione degli italiani
Intervista a Massimiliano Becheroni, vicedirettore centrale di
Deutsche Bank Italia e responsabile della Divisione Prestitempo

Negli anni ’60 le cambiali erano uno strumento molto utilizzato per sostenere le famiglie nell’acquisto delle automobili, dei televisori e dei primi elettrodomestici; erano gli anni del boom economico e della voglia di riscatto di un Paese da poco uscito dal II conflitto mondiale. Adesso, per sostenere i sogni delle italiani, le banche utilizzano nuovi strumenti, come i prestiti personali e il credito al consumo. Il settore è in forte crescita, come testimonia il boom di carte di credito a rimborso rateale, che consentono, a differenza dei prestiti finalizzati,  l’acquisto rateale di qualsiasi tipo di bene, senza alcun tipo di vincolo.
Per comprendere al meglio questo importante settore finanziario, abbiamo intervistato Massimiliano Becheroni, vice-direttore centrale di Deutsche Bank Italia e responsabile della Divisione Prestitempo, in testa nel settore per numero di operazioni liquidate e seconda per volumi di erogato con 3.058 milioni di euro finanziati nel 2005 a oltre un milione di famiglie.

D. Il settore dei prestiti personali e del credito al consumo ha incontrato un grande

              Massimiliano Becheroni

successo presso i consumatori. Cosa prevedete per il futuro?
R. Il mercato continuerà a crescere a doppia cifra ma a trainare saranno soprattutto i prestiti personali e non tanto quelli finalizzati. A spingere i prestiti personali è soprattutto l’ingresso di tanti nuovi piccoli operatori e la ricerca da parte delle famiglie di mantenere “status simbol” vissuti come necessità. I finanziamenti rateali per l’acquisto di beni e servizi rallentano perché sono legati all’andamento del mercato economico, su tutti quello dell’automobile. In ogni caso il finalizzato evolve sempre più verso l’acquisto di servizi come i viaggi, il fitness, l’abbonamento allo stadio, eccetera.

D. Sul mercato si affacciano nuovi potenziali clienti: lavoratori atipici, immigrati, lavoratori con posizioni finanziarie più consolidate, etc. Come ci si deve porre nei confronti di questi diversi prospect?
R. Ci deve essere una seria presa di coscienza dell’esistenza e della consistenza crescente di questi target. Non  si può rimanere indifferenti alle loro esigenze ma occorre misurarne i comportamenti nel tempo e strutturare di conseguenza prodotti specifici.

D. E’ possibile “fidelizzare” il consumatore?
R. L’obiettivo deve essere quello di riuscire ad accompagnarlo nella gestione delle dinamiche familiari, ad esempio per quanto riguarda l'acquisto dei libri di testo per i figli, i viaggi, le spese mediche. La metodologia è sempre quella dell’approccio consulenziale: non vogliamo vendere un prodotto e poi dimenticare il cliente. Vogliamo spiegargli gli ingredienti dei prodotti e metterlo nella condizione migliore di scegliere.

D. Internet può essere un canale e uno strumento molto importante in un settore come il vostro. Cosa ne pensa?
R. Il supporto tecnologico è un aspetto da cui non si può prescindere. La nostra attenzione è volta a velocizzare le procedure di autorizzazione dei prestiti contestualmente allo svolgimento dei controlli di rito.

D. Come funzionano le reti distributive nel settore  del credito al consumo?
R. In Italia siamo ancora molto lontani dal livello di diffusione del “porta a porta” negli Stati Uniti. Non credo, comunque, che sia possibile andare oltre una quota del 20% del totale finanziato tramite questo canale anche per le difficoltà ad ottemperare a tutte le leggi nazionali e comunitarie di settore. Un discorso a parte merita internet, ancora agli inizi nel mondo finanziario dedicato al mass market.